Izravan odgovor: Kupci voznog parka trebali bi usporediti proizvođače dampera prema sedam područja koja se mogu provjeriti: odgovornost dobavljača, konfiguracija šasije, specifikacija karoserije, osnova nosivosti, dokazi inspekcije, podrška za rezervne dijelove i odredišni dokumenti. Niska ponuda nije usporediva osim ako svaki dobavljač ne potvrdi isti opseg kamiona, pravnu konfiguraciju, radni ciklus, način prihvaćanja, paket isporuke i podršku nakon otpreme.
Ova je revizija namijenjena operaterima voznih parkova, rudarskim i građevinskim izvođačima, distributerima opreme, logističkim tvrtkama, kupcima državnih projekata i timovima za nabavu koji nabavljaju kamione na međunarodnoj razini. Prije traženja cijena, kupci trebaju definirati aplikaciju i pregledati je kiper kategorija proizvoda identificirati relevantne obitelji vozila. Uži izbor bi tada trebao biti sastavljen oko dokaza, a ne kataloških tvrdnji ili samo jednog naslova.
Kojih je sedam vrata za reviziju za proizvođače kiper kamiona?
| Vrata za reviziju | Što kupac mora provjeriti | Dokazi za zahtjev | Rizik ako se preskoči |
| 1. Odgovornost dobavljača | Tko isporučuje šasiju, izrađuje karoseriju, integrira hidraulički sustav, obavlja inspekciju i jamči? | Pisana matrica odgovornosti, uloga tvrtke, tvornica ili opseg integracije i put kontakta za jamstvo. | Problemi s šasijom, karoserijom i hidraulikom se prenose između različitih strana nakon isporuke. |
| 2. Konfiguracija šasije | Točan model, raspored pogona, konfiguracija osovina, međuosovinski razmak, opseg motora i prijenosa, specifikacija guma i konfiguracija odredišta. | Tehnički list specifičan za konfiguraciju i dodatak ponudi. | Isporučeni kamion razlikuje se od modela korištenog tijekom komercijalne usporedbe. |
| 3. Specifikacija tijela | Unutarnje dimenzije, nazivni volumen, materijal, dizajn poda i boka, pojačanje, vrata prtljažnika, podokvir i raspored kipanja. | Nacrt tijela, raspored materijala i debljine ako je dostupan i izjava o predviđenom materijalu. | Navodi se veliki volumen bez dokazivanja prikladnosti za vučeni materijal ili radni ciklus. |
| 4. Osnova nosivosti | Masa praznog vozila, ukupna masa vozila, osnova osovinskog opterećenja, nazivna korisna nosivost, obujam karoserije i odredišna zakonska ili projektna ograničenja. | Raščlamba težine i opterećenja korištenjem jedne dosljedne definicije. | Različiti dobavljači koriste različite definicije nosivosti, zbog čega cijene izgledaju usporedive iako nisu. |
| 5. Proizvodnja i inspekcija | Kritično zavarivanje, poravnanje karoserije, hidraulička instalacija, funkcija prevrtanja, provjere curenja, sigurnosne oznake i završna provjera vozila. | Plan inspekcije, zapisi, fotografije, rezultati ispitivanja i dogovorene točke prijema prije otpreme. | Kvarovi se otkrivaju tek nakon dolaska, kada su troškovi popravka i zastoji najveći. |
| 6. Rezervni dijelovi i servis | Početni rezervni paket, identifikacija dijelova, priručnici, dijagnostika, postupak jamstva i put tehničkog odgovora. | Popis rezervnih dijelova s brojevima dijelova, preporučene količine, kontakti podrške i postupak jamstva. | Vozni park prima potrošni materijal, ali ne može identificirati ili nabaviti kritične zamjenske dijelove. |
| 7. Izvozni i odredišni dokumenti | Komercijalni dokumenti, dokumenti o podrijetlu, opseg otpreme, odobrenja odredišta, priručnici, naljepnice i svi zapisi o inspekciji koje odredi kupac. | Kontrolna lista dokumenata vezana uz odredište i Incoterm. | Vozila stižu s nepotpunim dokumentima, netočnom konfiguracijom ili neočekivanim lokalnim homologacijskim radom. |
Prva lekcija iz industrije je da "proizvođač" može opisati različite komercijalne uloge. Jedan dobavljač može proizvesti šasiju, drugi može proizvesti karoseriju, a treći može integrirati, pregledati, izvoziti i podržavati cijelo vozilo. Kupci ne bi trebali odbiti integrirani model dobavljača, ali moraju točno znati tko je odgovoran za svaki sustav i tko će riješiti kvar.
Tko je zapravo odgovoran za cijeli kamion?
Izvozni projekt kipera može uključivati proizvođača šasije, proizvođača karoserije, dobavljača hidrauličkih sustava, integratora vozila, izvoznika, lokalnog trgovca i servisnog partnera. Kupac treba jedan pisani opseg koji pokazuje gdje svaka odgovornost počinje i završava.
Zamolite svakog dobavljača u užem izboru da identificira:
- Predložena marka šasije i točan model
- Tko odabire i potvrđuje konfiguraciju šasije
- Tko proizvodi ili isporučuje karoseriju
- Tko projektira ili ugrađuje podokvir i sustav kipera
- Tko obavlja završnu integraciju i inspekciju prije isporuke
- Tko pruža jamstvenu podršku za karoseriju, hidrauliku, šasiju i elektriku
- Tko dostavlja izvozne dokumente i podatke o otpremi
- Tko ostaje tehnički kontakt kupca nakon isporuke
Uobičajena pogreška kupaca je prihvaćanje ponude pod jednim nazivom tvrtke dok je odgovornost za jamstvo podijeljena između nekoliko strana. Kupoprodajni ugovor ne bi se trebao oslanjati na neformalne izjave poput "tvornica šasije će to riješiti." Zahtijevati matricu odgovornosti i jedan put eskalacije za potpunu opskrbu.
Wentu se pozicionira kao partner za proizvodnju i integriranu opskrbu koristeći više tvorničkih resursa za kipere, prikolice, tegljače, specijalne kamione i građevinske strojeve. Kupci koji recenziraju ovaj model mogu koristiti Wentu pregled nabave gospodarskih vozila i opreme kako bi razumjeli širi opseg proizvoda, dok još uvijek zahtijevaju specifičnu potvrdu projekta o stvarnoj tvornici, konfiguraciji, inspekciji i odgovornosti za jamstvo za svaku narudžbu.
Kako bi kupci trebali normalizirati specifikacije šasije i karoserije?
Dva kipera s istim opisom osovine i dalje se mogu razlikovati u međuosovinskom razmaku, pogonskom sklopu, opsegu motora i prijenosa, nazivnim osovinama, gumama, kabini, konfiguraciji emisija, veličini karoserije, hidrauličkom sustavu i zakonskoj prikladnosti. Usporedba dobavljača valjana je samo kada su te stavke normalizirane.
| Stavka za usporedbu | Minimalni zahtjev za zahtjev za ponudu | Zašto mijenja odluku o kupnji |
| Identitet šasije | Marka, model, konfiguracija proizvodnje, vrsta pogona, raspored osovina i međuosovinski razmak. | Sprječava dobavljače da citiraju različita osnovna vozila pod istim općim nazivom proizvoda. |
| Opseg pogonskog sklopa | Motor, prijenos, pogonska osovina, vrsta goriva, konfiguracija emisija i pretpostavke o hlađenju. | Mijenja prikladnost dužnosti, održavanje, kompatibilnost s lokalnim gorivom i podršku za dijelove. |
| Opseg guma i kotača | Veličina gume, uzorak, primjena, količina, opseg rezervnog kotača i marka opskrbe ako je potrebno. | Mijenja performanse na tlu, dostupnost zamjene, operativne troškove i vrijednost isporuke. |
| Geometrija tijela | Unutarnja duljina, širina, visina, nominalni volumen, tip stražnjih vrata i sučelje za utovar. | Određuje odgovara li karoserija materijalu, stroju za utovar i ograničenjima rute. |
| Konstrukcija tijela | Opis materijala, dizajn poda i boka, pojačanje, podokvir i namjena. | Mijenja masu tare, vijek trajanja, mogućnost popravka, nosivost i ukupnu instaliranu cijenu. |
| Sustav napojnica | Hidraulički raspored, konfiguracija dizanja, operativne kontrole i zahtjevi za pregled. | Mijenja performanse prevrtanja, mogućnost servisiranja, sigurnost i planiranje rezervnih dijelova. |
Druga industrijska lekcija je da sami nazivi modela nisu konfiguracija. Izvozne ponude trebaju sadržavati revizijski kontrolirani tehnički dodatak. Kada kupac promijeni odredište, zahtjeve za emisijama, gumu, karoseriju ili raspored osovina, dobavljač bi trebao izdati ažuriranu konfiguraciju umjesto uređivanja samo stranice s cijenama.
Za usporedbu projekata, kupci mogu pregledati proizvod orijentiran na rudarstvo kao što je Hanwo široki rudarski damper i opcija s više osovina za cestovnu vožnju kao što je Kiper kamion FAW Jiefang 8×4. Ove poveznice potvrđuju da u ponudi postoje različite obitelji vozila; oni ne zamjenjuju potrebu za crtežima specifičnim za konfiguraciju, težinama, potvrdom radnog ciklusa i pregledom odredišta.
Zašto se dokazi o nosivosti moraju pregledati prije cijene jedinice?
Tvrdnje o nosivosti mogu se temeljiti na nazivnoj nosivosti, obujmu karoserije, bruto masi vozila, radnoj vrijednosti specifičnoj za mjesto ili marketinškom opisu. Kupci ne bi trebali uspoređivati podatke o nosivosti dok svaki dobavljač ne koristi iste definicije.
Zahtjev za ponudu trebao bi zahtijevati:
- Masa praznog vozila za navedeno kompletno vozilo
- Bruto masa vozila ili primjenjiva osnova radne mase
- Pretpostavke opterećenja prednje i stražnje osovine
- Nazivna nosivost i izvor te ocjene
- Nazivni obujam tijela i unutarnje dimenzije tijela
- Ciljani materijal i očekivana rastresita nasipna gustoća
- Bilo koje odredišno zakonsko ograničenje, ograničenje opterećenja ceste, mosta ili projekta
- Sva dodatna oprema uključena je u navedenu masu praznog vozila
Treća industrijska lekcija je da dodavanje većeg tijela može smanjiti korisnu nosivost kada samo tijelo povećava masu tare ili potiče preopterećenje gustim materijalom. Cijenu treba usporediti s provjerenom konfiguracijom i radnom snagom, a ne s najvećim volumenom tijela otisnutim u katalogu.
Kupci bi također trebali odvojiti tvorničke mogućnosti od lokalne zakonitosti. Kamion može biti mehanički sposoban nositi teret koji nije dopušten na javnim cestama odredišta ili infrastrukturi projekta. Dobavljač treba identificirati tvorničku ocjenu, dok kupac ili njegov lokalni partner za usklađenost potvrđuje ograničenje odredišta.
Koji bi dokazi o proizvodnji i inspekciji trebali biti dogovoreni?
Tvornička fotografija ili opća izjava o kvaliteti ne dokazuje da je kupčevo točno vozilo izrađeno i pregledano u dogovorenom opsegu. Narudžba bi trebala sadržavati praktičan plan inspekcije koji pokriva identitet šasije, izradu karoserije, hidrauličku instalaciju, funkciju prevrtanja, oznake, pribor, dokumente i konačno stanje vozila.
Prije proizvodnje
- Odobrite konačnu konfiguraciju i crtež tijela.
- Zamrznite model šasije, dimenzije karoserije, hidraulički opseg, gume, boju, oznake, pribor i popis dokumenata.
- Zabilježite sva odstupanja od izvornog Zahtjeva za ponudu.
- Potvrdite koje će inspekcije biti dokumentirane, a koje zahtijevaju prisustvo kupca ili treće strane.
Tijekom integracije karoserije i vozila
- Provjerite identitet šasije prema odobrenoj narudžbi.
- Provjerite dimenzije karoserije, poravnanje, pojačanje, podokvir, montažu i vidljivo stanje izrade.
- Provjerite hidraulično usmjeravanje, zaštitu crijeva, curenje, kontrole i rad podizanja.
- Potvrdite da dodana oprema ne ometa gume, ovjes, pogon, kretanje kabine ili pristup servisu.
Prije otpreme
- Obavite vizualni i funkcionalni pregled cijelog vozila.
- Zabilježite operaciju podizanja i spuštanja tijela pod dogovorenim uvjetima sigurnog ispitivanja.
- Provjerite svjetla, uređaje za upozorenje, oznake, isporučene alate, priručnike, rezervne dijelove i pribor.
- Provjerite serijske informacije, pripremu za pakiranje ili otpremu, dimenzije za otpremu i dosljednost dokumenata.
- Izdajte konačni popis izuzetaka i zatvorite svaku otvorenu stavku prije otpuštanja pošiljke.
Četvrta lekcija iz industrije je da jedan set fotografija prije otpreme nije plan inspekcije. Kupci bi trebali definirati potrebne poglede, zapise o ispitivanju, identifikacijske točke, granice prihvaćanja i proces nesukladnosti prije početka proizvodnje. U suprotnom, dobavljači i kupci se mogu ne složiti oko toga što zapravo znači "prošla inspekciju".
Kako bi se revidirali rezervni dijelovi i jamstvo?
Za izvoznu flotu, mogućnost servisiranja može biti važnija od male razlike u početnoj cijeni. Vozilo koje se ne može brzo popraviti može stvoriti veće gubitke zbog zastoja, hitnog tereta, kanibaliziranih kamiona i nepotpune lokalne podrške.
Upotrebljivi paket podrške trebao bi uključivati:
| Stavka podrške | Slab odgovor dobavljača | Odgovor spreman za kupca |
| Inicijalni rezervni paket | “Uključeni besplatni rezervni dijelovi.” | Popis dijelova s brojem, opisom, primjenom vozila i vrijednošću paketa. |
| Preporučena zaliha | Jedan generički popis za svaki projekt. | Popis prilagođen veličini voznog parka, radnom ciklusu, radnom vremenu, lokaciji i očekivanom vremenu nadopune. |
| Priručnici i identifikacija dijelova | Opća brošura ili nepotpun korisnički priručnik. | Informacije o operateru, održavanju, dijelovima i rješavanju problema za citiranu konfiguraciju. |
| Jamstveni postupak | "Jamstvo prema tvorničkoj politici." | Pisano pokriće, isključenja, dokazi o zahtjevu, put odgovora, odgovornost dijelova i pretpostavke o radu ili lokalnoj usluzi. |
| Tehnički odgovor | Kontakt samo s prodavačem. | Imenovani komercijalni i tehnički kanali eskalacije s očekivanim koracima odgovora. |
Peta lekcija iz industrije je da je popis rezervnih dijelova bez brojeva dijelova i referenci konfiguracije teško koristiti. Kupac bi trebao biti u mogućnosti spojiti svaki kritični rezervni dio na isporučeni kamion i ponovno ga naručiti bez ponovnog sastavljanja specifikacija iz fotografija.
Jamstvo također treba podijeliti po sustavu. Pojasnite kako će se dijagnosticirati i riješiti zahtjevi koji uključuju šasiju, karoseriju, hidraulički sustav, električne dodatke i opremu koju je dodao dobavljač. Jedno jamstveno razdoblje ne određuje tko plaća dijelove, prijevoz, rad ili dijagnozu treće strane.
Koje izvozne dokumente treba potvrditi prije izdavanja narudžbe?
Zahtjevi za dokumente razlikuju se ovisno o odredištu, konfiguraciji vozila, ruti registracije, vlasniku projekta, načinu dostave i Incotermu. Dobavljač ne bi trebao obećati univerzalnu usklađenost bez da kupac identificira ciljnu zemlju i put odobrenja.
Kupac treba pripremiti matricu odredišnog dokumenta koja pokriva, prema potrebi:
- Podaci o komercijalnoj fakturi i pakiranju
- Ugovor i dodatak konfiguraciji
- Potvrda o podrijetlu ili dokumenti o podrijetlu koje zahtijeva kupac
- Identifikacija vozila i tehnički podaci
- Priručnici, oznake i zahtjevi za jezik
- Zapisnici o inspekciji ili ispitivanju koje zahtijeva kupac
- Informacije o dimenzijama isporuke, težini, podizanju, osiguranju ili rastavljanju
- Dokumenti potrebni za registraciju odredišta ili put prihvaćanja projekta
Šesta lekcija iz industrije je da se izvozni dokumenti trebaju potvrditi prije proizvodnje, a ne prikupljati nakon što su kamioni spremni. Neki zahtjevi za dokumente mogu utjecati na odabranu šasiju, oznake, identifikaciju, konfiguraciju karoserije ili postupak pregleda. Kasno otkrivanje može uzrokovati preradu ili kašnjenje isporuke.
Koje bi tvrdnje dobavljača trebale pokrenuti dublju reviziju?
Kupci flote trebali bi sljedeće odgovore smatrati signalima za dodatnu provjeru:
- Jedna specifikacija se nudi za nekoliko različitih konfiguracija šasije ili karoserije.
- Dobavljač navodi nosivost, ali neće navesti masu praznog vozila, dimenzije karoserije ili osnovu osovinskog opterećenja.
- Dobavljač ne može objasniti radi li se o proizvođaču šasije, graditelju karoserije, integratoru ili izvozniku.
- Tijelo je opisano samo kubičnim volumenom, bez materijala, geometrije, predviđenog tereta ili crteža.
- Ponuda koristi "standardnu konfiguraciju", ali ne definira standard.
- Jezik jamstva ne identificira odgovornost za šasiju, karoseriju, hidrauliku i dodatne sustave.
- Rezervni paket nema brojeve dijelova niti je povezan s navedenim vozilom.
- Obećana je usklađenost s odredištem bez traženja zemlje, registracijske rute ili potrebnih dokumenata.
- Zahtijeva se narudžba velike flote prije nego se dogovore odobrenje konfiguracije ili kriteriji prihvaćanja prije isporuke.
Sedma lekcija iz industrije je da povjerenje dobavljača nije dokaz. Jaki dobavljači trebali bi biti u stanju identificirati pretpostavke, objasniti ograničenja, dokumentirati odstupanja i navesti što ostaje odgovornost kupca. Transparentno ograničenje je korisnije od nepodržanog obećanja.
Kako izgleda revizija reprezentativne izvozne flote?
Scenarij: Kvalifikacija dobavljača za projekt izvoza kipera s više jedinica. Ovo je reprezentativni scenarij nabave koji se temelji na uobičajenim međunarodnim uvjetima kupnje voznog parka, a ne na zahtjevima kupaca Wentu.
Pozadina poslovanja: Regionalni distributer opreme treba flotu kipera za prijevoz građevinskog materijala. Vozila će djelomično prometovati na javnim cestama, a dijelom unutar gradilišta. Distributer traži ponude od nekoliko međunarodnih dobavljača.
Problem: Čini se da citati opisuju slične kamione, ali cijene se značajno razlikuju. Jedan dobavljač navodi veću karoseriju, drugi uključuje različite gume, a treći isključuje ključne dokumente i rezervne dijelove. Odgovornost za jamstvo nije jasna jer šasija i karoserija dolaze iz različitih tvornica.
Uzrok: Zahtjev za ponudu definira samo konfiguraciju osovine, nosivost i količinu. Ne zamrzava šasiju, crtež karoserije, masu praznog vozila, zahtjeve odredišta, metodu inspekcije, rezervni paket, opseg otpreme ili odgovornost za jamstvo.
rješenje: Kupac izdaje jedan normirani tehnički i komercijalni raspored. Svaki dobavljač mora identificirati svoju ulogu, ponuditi istu šasiju i opseg karoserije, otkriti pretpostavke, dati matricu odgovornosti, dostaviti inspekcijske i dokumentacijske planove i zasebno odrediti cijenu početnog rezervnog paketa. Kupac zatim ocjenjuje usklađenost prije usporedbe konačne cijene.
Vrijednost odluke kupca: Najniža početna ponuda više nije automatski prva. Kupac može razlikovati prave cjenovne prednosti od izostavljenog opsega, različitih konfiguracija, slabe inspekcije, nepotpune podrške i rizika odredišnog dokumenta. Time se štiti i prva narudžba i ugled distributera kod krajnjih korisnika.
Kako kupci mogu ocijeniti proizvođače kiper kamiona na jednoj osnovi?
| Područje tablice rezultata | Preporučena težina | Uvjet pune ocjene |
| Sukladnost konfiguracije | 20% | Točna šasija, karoserija, gume, hidraulički opseg, opcije i odstupanja su dokumentirani. |
| Nosivost i pravna osnova | 15% | Pretpostavke o masi praznog vozila, bruto masi, osnovici osovine, definiciji nosivosti, volumenu karoserije i odredištu su dosljedne. |
| Proizvodnja i inspekcija | 15% | Definirane su točke pregleda, zapisi, funkcionalne provjere, proces nesukladnosti i otpuštanje pošiljke. |
| Odgovornost dobavljača | 15% | Odgovornosti za šasiju, karoseriju, hidrauliku, integraciju, izvoz i jamstvo su jasne. |
| Rezervni dijelovi i servis | 15% | Uključeni su rezervni dijelovi s brojevima dijelova, priručnici, jamstvo i tehnička podrška. |
| Izvozni i odredišni dokumenti | 10% | Popis dokumenata potvrđuje se prema zahtjevima odredišta, otpreme i kupca. |
| Komercijalni uvjeti | 10% | Cijena, Incoterm, vrijeme isporuke, plaćanje, pakiranje, opseg otpreme, izuzeća i valjanost su jasni. |
Težine se mogu prilagoditi za projekt, ali dobavljače treba ocijeniti prije pregovora o cijeni. Kada tehnički opseg ostaje neriješen, niža cijena može jednostavno predstavljati manji ili rizičniji paket ponude.
Često postavljana pitanja
Je li proizvođač šasije automatski potpuni proizvođač kipera?
Ne. Šasija, karoserija, podokvir, hidraulički sustav, konačna integracija, izvoz i jamstvo mogu uključivati različite strane. Kupci bi trebali identificirati potpuni lanac odgovornosti za navedeno vozilo.
Koji je najvažniji dokument prije usporedbe cijena?
Matrica konfiguracije i usklađenosti je najkorisnija početna točka. Trebalo bi navesti točnu šasiju, karoseriju, nosivost, gume, opcije, pregled, rezervne dijelove, dokumente, komercijalni opseg, pretpostavke i odstupanja.
Kako kupci mogu provjeriti jesu li dvije tvrdnje o nosivosti usporedive?
Zahtijevati od oba dobavljača da navedu masu praznog vozila, bruto masu, osnovu osovinskog opterećenja, nazivnu nosivost, obujam karoserije, pretpostavku materijala, dodatnu opremu i ograničenja odredišta koristeći iste definicije.
Trebaju li kupci pregledati jedan uzorak kamiona prije narudžbe voznog parka?
Pilot ili inspekcija prve jedinice može smanjiti rizik, ali mora koristiti konačnu proizvodnu konfiguraciju i dogovorene kriterije prihvaćanja. Kupci također trebaju definirati kako će odobrena prva jedinica biti replicirana na preostala vozila.
Koje rezervne dijelove treba uključiti u izvoznu narudžbu?
Paket bi trebao odražavati veličinu voznog parka, radni ciklus, lokalnu dostupnost, vrijeme dopune i citiranu konfiguraciju. Svaki dio treba imati jasan opis, broj dijela, količinu i primjenu u vozilu.
Može li dobavljač jamčiti usklađenost odredišta bez lokalnih informacija?
Nijedan pouzdan dobavljač ne bi trebao davati univerzalno jamstvo bez odredišta, registracijske rute, operativne upotrebe i potrebnih dokumenata. Kupac i dobavljač trebaju pismeno podijeliti odgovornosti za usklađenost.
Zašto bi kupac trebao pregledati izuzetke jednako pažljivo kao i uključenu opremu?
Isključenja otkrivaju koji troškovi, dokumenti, pregledi, pribor, usluge ili odgovornosti nisu uključeni. Mnoge naizgled niske cijene postaju skuplje nakon dodavanja ovih stavki koje nedostaju.
Zatražite reviziju konfiguracije i dobavljača
Navedite odredišnu zemlju, radnu primjenu, ciljnu nosivost, željenu osovinu, vrstu materijala, uvjete rute, količinu voznog parka, potrebnu šasiju ili preferencije marke, zahtjeve karoserije, očekivanja inspekcije, plan rezervnih dijelova, popis dokumenata, Incoterm i cilj isporuke putem Wentu's stranica za kontakt i ponudu. Wentu može pregledati dostupne konfiguracije kamiona za kiper, identificirati nedostajuće ulazne podatke RFQ-a, razjasniti tvornicu i opseg integracije, usporediti odgovarajuće opcije proizvoda i pripremiti ponudu s dokumentiranim pretpostavkama, izuzecima, opsegom podrške i osnovom isporuke.
